一個月開發經銷商上百位，完成鋪貨數萬家，為何產（chǎn）品還（hái）是死了？

一個月開發經銷商上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平均每家經銷商鋪貨上百家！！
 
但是，鋪貨轟轟烈烈（liè），真正存活（huó）下來的產品不到1%。大多數經銷商就是死在進入市場的 步——鋪貨！
 
大多（duō）數新品不是鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣！

1、廣而不精
 
現在新品（pǐn）一上市，無論廠家還（hái）是經銷商 個反應就是——鋪貨。 大廣度的鋪（pù）貨，恨不得自己手中的每一個終端都被（bèi）新品占據。於是就有了各種的數據，一直不斷被強調（diào）的鋪貨（huò）率。新品進入市場（chǎng），基本沒（méi）有針對（duì）性，沒有精（jīng）確性，伴隨著促銷效果減弱，問題變得更突出，產品（pǐn）在大多數終端沒有任何的銷量，隻在小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動力不足
 
拉動力一方麵體現在促銷的拉（lā）動，一方麵體現在產品本身的回購率。促銷方麵，隨（suí）著經濟（jì）下滑，消費結（jié）構的改變，消費（fèi）群體的改變，促銷手段老化，已（yǐ）經很難吸引到消費者。回購率方（fāng）麵，市場上產品同質化嚴重，終端分辨率過低，沒有差異化（huà），針（zhēn）對性，價位（wèi）拉動力越來越小（xiǎo），很難給消費者留下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率隻會給經（jīng）銷商不斷的添加負擔，對產品的推廣沒有任何的益處。
 
3、精力有限
 
經（jīng）銷商推（tuī）新品往往不會隻有一種新品，短時間之內可能（néng）集中同時推廣。在業務（wù）員有限的（de）狀況下，要（yào）兼顧新的客戶開發，客戶（hù）維護，新品的推廣，很難全麵照顧到。一（yī）個業務（wù）員一天巡店在10到15家，商超隻能有6到8家左右，要保證新品的推薦（jiàn），每月都要巡視一次。
 
過高的鋪貨率下，業務員根本沒有時間巡店，半個月，一（yī）個月巡視一次（cì），等到下一次到店裏的時候，新品基本（běn）沒有生命力了。
 



4、病態的追求（qiú）高鋪貨率
 
現在在市場上大多（duō）數新品對鋪貨率的追求已經呈現（xiàn）病態，產品（pǐn）免費發放到終端（duān），送進終端（duān）就很少再過問了。鋪貨（huò）之後的（de）一些列（liè）拉（lā）動（dòng）動作沒有任何的計劃，完全隻是為了鋪貨而鋪貨，為了市場而（ér）鋪貨！！
 
其實，追求鋪貨率沒有問題，但一切都是建（jiàn）立在完善的動銷策略上的。

一份切實可行的動銷方案（àn），經銷商需要注意以下幾點：
 
1、產品的市場在哪裏？
 
在終端摸打（dǎ）滾爬了那麽多年，產品（pǐn）在（zài）什麽樣的渠道能夠獲（huò）得 大的效果，經銷商心中應該（gāi）有一個明確（què）的答案。在（zài）新品鋪貨階段（duàn），精準定位在這些終端，一（yī）步步的從這些 精準， 適合的終端開始。完善價格，促銷，陳（chén）列……等一步步的完善產品在終端的吸引點（diǎn），從中找尋規律， 後複製到其他渠道之中。
 
2、促（cù）銷升級
 
很多經（jīng）銷商都在抱怨，促銷已經沒有什麽效（xiào）果了！！陳列什麽的在（zài）終端的影響也已經沒有原（yuán）來大了！怎（zěn）麽改變都沒有什麽效果！！
 
時代變了，消費群體變了，市（shì）場變化了！



經銷商還（hái）想用老一套已經不可能了。而新的體係（xì）的形成，絕對不（bú）是一天兩（liǎng）天，甚至（zhì）一個月兩個月就能（néng）夠完善的。


從陳列到每一個促銷的點，每一個銷（xiāo）售過程都需（xū）要進步（bù），升級（jí）。
 
陳列不行，就加入更多的場景，融入更多消費群體接（jiē）受的因素。體驗效（xiào）果不好（hǎo），就加入更多的傳播因（yīn）素，增加消費者的參（cān）與感。
真正的讓促銷隨著消費者的變化升級，真正融入新的消費時代。
 
3、提高終端的參與度
 
終端動銷動不起來，除了動銷策略的問題之外，就（jiù）是沒有拉（lā）動終端（duān）老板的熱情（qíng）。沒有壓力，沒有（yǒu）吸引（yǐn）力，沒有利潤的刺激，怎麽可能會願（yuàn）意投入進去（qù）。想要終端推薦你的（de）產品，就要讓終端老板真正參與進入。
 
鋪貨的好壞不在（zài）於（yú）到底有多廣，而在於產品是否真（zhēn）正進入市場，是否真（zhēn）正征服消費者。
 
文章來源—經銷商（shāng）之家