經銷商如何在老產品中挑黃金

企業經營的本質在於"爭奪顧客"。
老產品（pǐn）裏挑黃金，其（qí）要訣是"賣1個比賣10個好"。
因為資（zī）源更集中，營銷更專注，要（yào）解決的問題也（yě）會（huì）更簡單（dān）。
賣1個比賣10個好
如果我（wǒ）們隨便到一（yī）個大賣（mài）場去問（wèn）問店員，眾多的產品中（zhōng）到底哪個（gè）賣得好？一般也就隻是幾種。比如大型生（shēng）活超市裏的飲料可能有（yǒu）幾（jǐ）十（shí）個品種，但真正賣得好的也（yě）就是兩三種。
在企業參與市場競爭的過程中，產（chǎn）品就是"武（wǔ）器（qì）"，但不是（shì）越多就越厲害、戰鬥力就越強，也就是企業（yè）現階段所有的產品都是（shì）"有效武（wǔ）器"，投放到市場上都能給企業帶來銷量和利潤（rùn），帶來品牌（pái）影響力，推動企（qǐ）業發展。
那麽經銷商如何在老（lǎo）產品中挑（tiāo）黃金？
有一種方法，叫做特色產品確定法，我們都知道，在市場上所有賣得好的產品都符合兩（liǎng）個規律，每個品類的 品牌差不多都是市場銷量比較大的，而幾乎所有（yǒu）銷售額上億的經銷商都是擁有一線品（pǐn）牌的，品牌是經銷商（shāng）的（de）武器，武器決定你的未來（lái）。而產（chǎn）品不是品牌（pái），但特點很獨（dú）特，仍然吸引消（xiāo）費者購買（mǎi）。
所有經銷商選擇產品時，要問（wèn）自己兩句話， 是“代理的產品是否有獨特點”，第二是“能否讓消費者在（zài）眾多人中記住你”。
而所謂產品特點簡要概括為以下四個特征： 個是原料和功能的唯一性；第二個是核心技術的唯一性；第三個是包裝的（de）標準區（qū）隔型；第四是產品形狀的區隔型。要使自己的產品（pǐn）脫穎而出（chū），被消費（fèi）者記住和（hé）認同，是（shì）要具（jù）備（bèi）以上其中一點的。所以，大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創新。
選（xuǎn）擇特色產品，經銷商往往也存在幾大誤區：
個誤區是“假（jiǎ）賣點”，拖拉機前麵掛著寶馬商標，它還是拖拉機。市場上曾有一款“核（hé）桃露（lù）”飲品，所宣傳的廣告語是（shì）“聰明的選擇，智慧的選擇”，其（qí）市場（chǎng）零售價為18元/箱，每箱（xiāng）含20罐，但依目前核桃的價格在30元/斤左右計算，這個飲料（liào）中幾乎（hū）沒有核桃成分，雖然打著（zhe）“聰明（míng），智慧”的宣傳語（yǔ），但產品本身並不存在這個賣點，所以這（zhè）個（gè）飲料品牌至今都沒做好。
第二個誤區是“產（chǎn）品賣點和（hé）產品本身產生不了聯想”，產品宣傳（chuán）得再好，但廣告語怎麽說，都讓消費者想不到這個產品，這其實是失敗（bài）的，大多情況下消費者買產品，買的並不是產品（pǐn）本身，而是賣點和感覺（jiào）。
第三個（gè）誤區是“抄襲一線品牌的（de）賣點（diǎn）”，當今市場上做老壇酸菜（cài）麵的企業很（hěn）多，其宣傳語都是（shì）酸菜正宗、酸爽，但由於“統一”的品牌已經常（cháng）駐人心，其他產品再如何模仿也很難在市場上有所突（tū）破。
第四個誤區是“品質不支持賣點”，市場上幾乎沒有物美價廉的東（dōng）西，你想要寶馬（mǎ）的品牌，QQ的價格，這幾乎是不可能（néng）的。
 
文章來源： 經銷商（shāng）之家