重磅：2018農藥行業年度十大關鍵詞出爐！

中國農資（zī）行業正在經曆一場深刻的變革（gé），任何變革不是一蹴（cù）而就的，而是在循序漸進的推動和進行。

我們在盤點2018農藥行業關鍵詞時發現，今年的關鍵詞與（yǔ）過去幾年的極其（qí）相似，由此可以發現，農資行業的變革基本是圍繞幾點事物和方向在進行。每年的不（bú）同可能就在於：寒冬比我們想象中更冷，變（biàn）革速度比想象中更快，形態更加成（chéng）熟，深度也更進一步了。

這些（xiē）深（shēn）刻的變革，在更大範圍內得到了農資人的共鳴和（hé）意識認同。行業關鍵詞的梳理，不僅是我們對行業2018年的盤點總結，更多的是對（duì）當下農資行業（yè）形態和未來的分析展望。

2018年，農資（農藥）行業年度（dù）十大關鍵（jiàn）詞：行業整（zhěng）合加速、環保洗牌、植保飛防、品類聚焦、消化庫存、農（nóng）產品低迷效應、農服元年、兩極分（fèn）化、作物（wù）套餐和解決方案、產（chǎn）銷分離。

關鍵詞一：行業整合加速

2018年，農資行業整（zhěng）合加速，世（shì）界農（nóng）化行業發生巨（jù）變，格局重構，我國農化行業受多方麵影響在動（dòng）蕩中（zhōng）沉（chén）浮。

並（bìng）購重組、環保高壓、新《農藥管理條例》、供給側改革給整個農化行業帶來的影響貫穿全年，且仍然在持續（xù），多方麵的因素疊加，讓我國農化行業整合速度加快，勢頭來得比很多（duō）人預想的要猛烈。

從全球農化巨頭（tóu）的世紀大並購，到國內企業報團取暖的兼並重組潮。並（bìng）購整合風（fēng）從國際蔓延到國內，並有加劇（jù）之勢。

拜耳（ěr）曆時兩年完成了（le）對孟山都的收購。隨著中國化工和先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合並，全（quán）球農化行業 梯隊格局由六大（dà）巨頭（先正達、陶氏、杜邦、拜（bài）耳、孟山都、巴斯夫）變為四大巨頭。

並購重組案例不止於此，紐發姆收購富美實歐洲部分除草劑產品組合，UPL收（shōu）購愛利思達，利民股份現金收購河北威遠生物等100%股權，揚（yáng）農化工擬收購沈陽化工院（yuàn），中化國際把參股企業江山股份的股權轉讓給福華（huá）科技......這個時代需（xū）要行（háng）業進行整合，進入規模效益（yì）階段。巨頭之間的並購重組讓強者更強，資源更加集中，這是中國（guó）農化行業發展的必然趨勢。

未（wèi）來農（nóng）資行業的發展，原料端會越來越集中，一些化合物、產品（pǐn）產能、資源將被大型生產企業（yè）壟斷，尤其是各項環保設施比較健全的企業，這是並購重（chóng）組的利好結果。在（zài）利（lì）民股份收購河北威遠之後，其將在殺菌劑、殺蟲劑、除草劑三個板塊齊（qí）頭並進。而在2017年，利民股（gǔ）份收購了河北雙吉79.50%的股權後，擁有（yǒu）40,000噸/年的代森類產品產能。

通過不同的兼並重組，讓相關產品變得（dé）強（qiáng）大，形成局部產品的統治力量，以穎泰（tài）嘉和（hé）生物為（wéi）例，未來的發展希望通過兼並重組方式，讓其主（zhǔ）要的單個（gè）產（chǎn）品（pǐn）占到世界銷售額的60%-70%。

通過並購重組還可以完善產業鏈，如UPL收購愛利思達（dá）將幫助其增強解決（jué）方案，兩家公司強勢互補，新公司將致（zhì）力於成為全球 的（de）生物解決方案公司。

從銷售額來看，據國家統計局統計數據顯示，銷售額（é）2000萬元以上的農藥企業逐漸減少，從2015年的832家（jiā）減少至2018年的772家。而虧損企業（yè）由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企業數量增加近三成！

日益嚴酷的市場和政策環境，使得一些（xiē）製劑企（qǐ）業在內的中小型企業不得不四處尋找大型企業進行資源優化（huà）重組並購，原藥製劑一體化趨勢加強。

中國農藥工業協會（huì）秘書長李鍾華認為，並購、環保、新（xīn）條例等造成的（de）影響將在今後兩年間逐漸顯（xiǎn）現，預計今年到明年終端市場漲價趨勢將會凸顯，屆（jiè）時企業（yè）及行業的銷售壓力更（gèng）大。

原材料價格上漲給農（nóng）化行業帶來的影響隻是一個方麵，我國農化行業正在（zài）經曆一個重大（dà）的升級，並且這個升級剛剛開始。不僅是我國，全世界農化行業都（dōu）在升級，抱團群暖。  

當下農資行業的現狀（zhuàng）可以說是冰（bīng）火兩（liǎng）重（chóng）天，做得（dé）好的企（qǐ）業迅速發展，但肯定有做不下去的，未來（lái）兩三年，農化企業將麵臨大規模的倒閉潮！但市（shì）場始終遵循優勝劣汰的原則（zé），因此，讓自己（jǐ）站在優秀者的行列，才有可能堅持到後！

關鍵詞二：環保洗（xǐ）牌

2018年農資行業遭遇的痛經曆就是環保洗牌（pái），在全國（guó）範圍內引起了巨大震動，更是把中國農資企業（yè）卷進了洗（xǐ）牌的漩渦。

環保核查掀起了大批企業的關停倒閉潮，淘汰整合力度加強。尤其中小企業是受此影響的重災（zāi）區，大批達不到進園標準的中小企業被迫（pò）關停，或者因為無法承擔各種（zhǒng）門檻經費而關停的（de）也不在少數（shù）。

據了解，2017年，4輪次的中央（yāng）環保督查，31省份全覆（fù）蓋（gài），5600名環境執法人員，13000人被約談或（huò）問（wèn）責，18000家公（gōng）司（sī）被處罰，2萬多家關停，3萬多家限期整治，8.7億元人（rén）民幣罰金，力度和決心之大（dà），範圍之廣，讓中國化工包括農資行業陷入持續大震蕩。

在這場環保洗（xǐ）牌中，中小型（xíng）落後（hòu）企業將麵臨淘汰危機。據不完全統計，到2018年底預計化工園區數量減少為480家左右。山東就有50%化（huà）工園（yuán）區遭裁（cái）撤，1500家企業（yè）被關停，河北、湖北等地也成了環保洗牌的（de）重災區。河北注銷96家危化品生產企業，其中農藥企業10家（jiā），湖北近200家危（wēi）險化學品企業安全生產許可證被注（zhù）銷，其中農（nóng）藥企業7、8家。

隨著環保風暴的愈刮愈烈，各種停產限產導致原藥供應緊張（zhāng），今年的農藥不管（guǎn）原藥還是製劑價格一路飆升，甚（shèn）至一度麵臨有價無貨的局（jú）麵。

環保導致的（de）一係列洗牌，同時也是企業的機會。通過這樣的洗牌，原來不規範的、擾亂市場的企（qǐ）業將被淘汰出局。如明德立達（dá）董事長母燦先所（suǒ）說的，國家（jiā）政策層麵的約束，對於做大（dà）品牌、正規的國際化公司來說，本（běn）身是個利好，因為它‍‍適當的（de）避免了劣（liè）幣驅逐良幣的現象，這是一個行業（yè）的進步。

製劑（jì）企業（yè）麵臨的壓力（lì）更大，原料上漲，利潤壓縮。要麽發展做規模，要麽尋求並購，要麽轉型、創新，如何擺脫原來的紅海（hǎi）競爭，進入新的競爭領域成為企業努力的方向。

環保帶來的一係列蝴蝶（dié）效（xiào）應（yīng）下，讓農資經銷（xiāo）商在選擇企業合作上更加謹慎，越來越多經銷（xiāo）商重（chóng）新梳理產（chǎn）品結（jié）構，進（jìn）行產品（pǐn）過濾重組（zǔ），重新選擇合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注（zhù）價格（gé），到今年更多關注長遠合作（zuò），‍‍合適的、有（yǒu）發展前景（jǐng）和未來的企（qǐ）業成為經銷商合作的重要參考（kǎo），這對於正規企業是一次機會，對不具（jù）備資金、原料等優勢的中小企業是艱巨的挑戰。2018年，企業從與渠道端的合作上可能已有所體會，2019年將會更加凸顯。

2019年（nián），環保洗牌帶來的影響仍將持續，沒有（yǒu）資金優（yōu）勢的企業更加舉步維（wéi）艱，農（nóng）資競爭將會更加殘酷，未來的農化（huà）行業，資本型、資源型、服務型的創新企業優勢凸顯。

關鍵詞（cí）三：植保飛防

毫無疑問，植保飛防依然是2018年（nián）行業的關鍵詞。

用一句話形容2018年的飛防（fáng）是：火爆與（yǔ）尷尬並行。

數據上，2018年市場（chǎng）上植保無人（rén）機保有量突破三萬架，飛防作業畝次突破（pò）2.6億畝次，是絕對的爆發式增長，這種增長應該會在2019年得到延續。

與此同時，2018年沒有核心競爭優勢的植保無（wú）人機廠商迎來了倒閉潮，從各種農機和植保的展會上，我們發現植保無（wú）人機參展（zhǎn）商少了，不少植保無人機廠商（shāng）轟然落幕或悄然退場，對於絕大多（duō）數（shù）無人機廠商來說，盈利依然艱難。

專業化統防統治方麵，政府購買農業社會（huì）化服務組織的力（lì）度加大，以河南、黑龍（lóng）江、安徽等地為代表，未來可能會常態化；補貼（tiē）方麵，植保無人機補貼的區域範圍和（hé）資金力度加大；作業（yè）價格方麵，隨著植保無人機整體價格（gé）的（de）下降，行業準入門檻變低，植（zhí）保無人機技術效率都有不（bú）小的提升，植保飛防隊（duì）大（dà）幅增加，行業掀（xiān）起了瘋狂的價格戰，價格低到很多飛防隊不得不退出（chū），雖然作業畝次增加，但盈（yíng）利依舊艱難（nán），代（dài）理商單靠銷售植保無（wú）人機工具也變得十分艱難，很多人帶（dài）著情懷和夢想來到了這個行業（yè），可（kě）是難以為繼（jì），還有很多人帶著無知和僥幸想在這個行（háng）業掘（jué）金，也倉促收（shōu）場。

單單依（yī）靠植保無人機作業想（xiǎng）在行業（yè）生存是困難的。2018年，飛（fēi）防作為入口，融合到農業產業服務的鏈條中，尤其是與農資經營（yíng）的融合，幾乎成為一種（zhǒng）共（gòng）識，也（yě）是未來的出路。我們看到2018極飛（fēi）科技（jì）年度大（dà）會的主題是“數（shù）字農業的未來”，他們不僅（jǐn）僅是（shì）植保無人機（jī），更多的是致力於全球農業（yè）的智能化、數字化（huà）；

我們也看到此（cǐ）前以“互聯網+飛防（fáng）”鏈接飛手（shǒu）與用戶（hù）的農（nóng）田管家，業務範圍已經拓展至生產數據監控、訂（dìng）單種（zhǒng）植（zhí）、植（zhí）保服務、農機（jī）收（shōu）割、現代化采棉作業（yè）、供應鏈（liàn）金融等領域；我們（men）也看（kàn）到農飛客、標普農業、農博士、卓沃植保這樣的平台，以（yǐ）飛防服務為入口，將農資經營服務深度（dù）融合，構建作物解決方案。

在火爆與尷尬並（bìng）行（háng）中（zhōng），2019年會有更多的農藥企業（yè）涉足飛防領（lǐng）域（yù），更多的農資人和植保人涉足飛防，不專業的不懂植保的個體飛手和飛防組織應該有不少要淡出行業（yè），質量防效是飛防之根本，組（zǔ）織模式是飛防之路徑，盈利效率是飛防市場之核心。

而飛防行業也在2018年過（guò）了（le）炒（chǎo）作（zuò）的階段（duàn），進入理性發展期（qī），同時飛防行業（yè）也進入了淨化（huà）整合淘汰期，未來誰能紮根下去，誰能整（zhěng）合資源，把農業服務串起來，誰能紮紮（zhā）實實（shí）地做好飛防服務並拓展其他農業服務，誰將在這個行業生存下（xià）來。

關鍵詞四：品類聚焦

聚焦（jiāo）優勢品類，成為現在許多農（nóng）藥企業的重要市場布局策（cè）略。

如今農資行（háng）業新化合物的創製愈（yù）發困難，一個化合物的（de）研發投（tóu）入成本已經達到了近3億美元，需要11年的時（shí）間。長周期（qī）、高額費用等因素，讓國內農化企業把目光紛紛轉向熱門的品類或者外企化合物登記即將到（dào）期的品類上。

2018年，藥肥、芸苔素內（nèi）酯為代表的植調劑、特肥、精油為代表的助劑、種衣劑、圍繞（rào）熱（rè）門作物突出（chū）問題的產品品類（如殺蟎劑、殺線劑）等，成為今年農資企業在市場高（gāo）壓下的品類聚焦以及創新的熱點。

不（bú）過現在的一個（gè）情況是，大多數農藥企業產品（pǐn）線齊全（quán），形成了殺菌劑、除草（cǎo）劑、殺蟲劑多個產品線齊推的局麵。雖然不少農藥企業證件很豐富，但是產品太多，沒有聚焦，僵（jiāng）屍證件也容易成為企業的負擔。如何有效聚焦，盤（pán）活企（qǐ）業證件資源，是當下農藥企業應該認真思考（kǎo）的問題，畢竟麵對如今的紅海競爭和（hé）市場高壓，分秒必爭，轉（zhuǎn）型（xíng）和創新迫不及待。

國內企（qǐ）業要麽聚焦自己的核心優勢品類（lèi），弱化其他板塊，要麽通（tōng）過（guò）並購占據主要（yào）品類的主導地位。以利民（mín）股份為例，2017年（nián）收購河北（běi）雙吉後，擁有40,000噸/年的代森類產品產能，完成對國內代森類殺菌劑市場的初步（bù）整合（hé），使得國內主要代森類生產（chǎn）廠商（shāng）形成合力，具備（bèi）了（le）在國（guó）際市場上與競爭對手進行抗衡的實力。  

而特肥在經曆了這兩年的洗牌後，一些之前進入的大（dà）肥企業開始退出，在2018年迎來了不錯的局麵。據了解，2018年，特肥行（háng）業體量增長50%，特肥企業平均增長20%—30%，品質（zhì）提升、土壤修複與健（jiàn）康等（děng）的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土（tǔ）壤（rǎng）調理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素（sù）等功能（néng）性特種肥料巨大的發展空（kōng）間，土壤修複也（yě）正式上升到國家層麵，特肥開始（shǐ）真正在終端（duān）落地生根（gēn）。    

但是，對於熱門品類，企業在（zài）決定是否進入時也需（xū）要（yào）謹慎。以今年尤其火熱的（de）精油為例（lì），國內農藥企業、特肥企業基本有一半左右都上了這個產品。但今年（nián），D-檸檬烯（木（mù）本橙（chéng）油、桔油的主要成分）已被登記（jì）為農藥（殺蟲劑），登記以後，國內那些銷售未進行農（nóng）藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此（cǐ），國（guó）內（nèi）企業計劃（huá）進（jìn）入一個新品類時，要時刻關注該產（chǎn）品的登（dēng）記狀況，不（bú）然就可能麵臨如今推還是不（bú）推的尷尬局麵。

更重要的是，要聚焦產品本身（shēn），而不是跟風炒作，企業要回歸到產品上去，這是市場發展的必然。

關（guān）鍵詞五：消化庫存

消化庫存成為（wéi）2018年流通渠道端大的壓力，也是今年農資經營的重中之重。

2017年開始，二維碼就已經在企業端開始實施，新《農藥（yào）管理條例》規定，2018年1月1日起，要求農藥做可（kě）追溯電子信息碼。新條例影響下，2018年經（jīng）銷商拿貨積極性大大降低（dī），零售商層麵對於沒有二維碼的農藥產品非常排（pái）斥。農資經銷商和終（zhōng）端零售商要麽選擇上新品，要不就是賣“陳貨”，清庫存，這（zhè）成為渠道端在2018年的主要工作內容。

也因此，雖然今年（nián）原藥、製劑價格上漲，但是從渠（qú）道（dào）端和（hé）終端的拿貨積極性來看，企業鋪貨困難，不少企業的出貨（huò）量和產量並沒有增加，不少企業銷售（shòu）額的增長都是價格上漲帶來（lái）的。經銷商除了上新品，基本還是消化老庫存。

2018年經銷商庫存壓力還來自於對過期農藥的（de）處理（lǐ），以前過期農（nóng）藥檢驗合格還是能銷售的，但新條例規定，現在過期農藥就是劣質農藥，不能銷售了。對過期產品庫存處理成本增加，這（zhè）也是今年讓經銷（xiāo）商感受到壓力（lì）比較大的。對於從廠（chǎng）家發過來的過期農藥，已拆箱的不能退貨，經銷商隻能自己消化掉。而大多零售商對於二（èr）維碼和過期農藥非常敏感和排斥，這些風險都（dōu）需要經銷商去承擔。

況且，雖然2018年上遊（yóu）漲價瘋狂，但承擔價格（gé）上漲的主要是渠道商和零售商，還未明顯到達終端。即便（biàn）有些（xiē）傳達到了終端，農戶對（duì）此似乎並（bìng）不太買單。渠道端麵臨產品進價上漲但銷售價格難漲（zhǎng）、成本（běn）大大上升（shēng），利潤率下（xià）降明顯、庫存風險太大、增量困難的多方壓力局麵。

庫存壓力大隻是表象，不是依（yī）靠簡單的促銷就能解決，用戶注重的還是經銷商的綜合實力。2019年，農資價（jià）格上漲將會全麵下沉到終端，麵對這（zhè）種局麵，經銷商要考慮的是，如何深挖（wā）靶標用戶需求，聚焦優勢作物，放棄薄弱（ruò）市場和弱勢（shì）產（chǎn）品，靠服務（wù）打造自己的核（hé）心競爭優勢（shì）。

現在都在喊農資難做，2019年（nián）的農資隻會更加難做，渠道端的大洗牌（pái）已經（jīng）開始，並且提速，就看（kàn）經銷商怎麽做。因為終端服務要（yào）求越來越高，你不努力去做，不做好服務，銷售就會下降，甚（shèn）至（zhì）會被淘汰。

關（guān）鍵詞六：農產品低迷效應

2018年，農產品價（jià）格低迷帶來的蝴（hú）蝶效應在農資行業表現尤其突出。在大（dà）宗（zōng）農產品（pǐn）價格（gé）和農民收益持續走低、銷售不暢，作物保護產品需求複蘇緩慢的整體環境下，企業和經銷商的經營和生存狀況並不樂觀。

近幾年尤其是今年的種植業，從經作到大田，農產品價格呈現（xiàn）普遍、持續的低迷。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年（nián）價（jià）格（gé）一直深陷低（dī）迷漩渦，之前（qián）價格一（yī）直（zhí）向好的柑橘在今年也開始出現了較大下（xià）跌，而大田如馬（mǎ）鈴薯、玉米、水稻等基本（běn）也不容（róng）樂觀（guān），大（dà）戶賠錢跑路現象頻發。今年農產品價格低迷的波及麵之廣，我想，不少的經銷商和企業應該都深（shēn）有體會。

今年多地（dì）發生凍害，山東發生了（le）嚴重的洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘（gān）肅、廣西等大麵積種植（zhí）果蔬的地區遭受了重大損失。大田為主的如東北（běi）、河南等地，農（nóng）產品價格也很低迷。農產品價格低迷、銷（xiāo）售不暢，農（nóng）戶對農資（zī）投入積極性和比例大幅降低（dī）。農產品不值錢，農資（zī）市（shì）場也不（bú）會好到哪裏，首（shǒu）先減少（shǎo）的是（shì）對高價（jià）位（wèi）農資產品的投入，對農資購買積極性大幅下降，何況是遇到天災的地區，更是農資銷售（shòu）受創的“重災區”。這是今年我們在多地調研得到的真實反饋。

農產品價格低（dī）迷，讓無論是企業層麵還是經銷商層麵，都遭受了（le）較（jiào）大波及。直接反饋就是經銷商層（céng）麵，2018年全國各地（dì）都（dōu）出現了（le）經銷商銷售額因此下滑的現象。一些（xiē）經銷商（shāng）今年上半年的銷售額下降比例達10%-20%。

有企業人（rén）士反饋，本（běn）來2018年企業預計能有40%多的增長，但差10%沒有（yǒu）實現，主要就是農產（chǎn）品的影響，比如今（jīn）年蔬菜價格低迷，蘋果倒春寒等帶（dài）來的蝴蝶效應，要高於原料價格上漲以及行業規範等帶來（lái）的影響要大，因為農產品價格直接影響‍‍用戶端的投入。

對此，企業的應對策（cè）略，應該是聚焦作物、聚焦產品、聚焦農戶需求。隻有當企業把產品（pǐn）做好了，做到極致了，成為農戶農資投入（rù）不可或缺的必需品，那（nà）麽外界的影響並不（bú）是很重要。因為（wéi）我國的農資企業雖然數量龐大，但是缺乏巨無霸企業，每個企業還隻占據很少的市場份額，如果單個企業（yè）占的市場份額能達到（dào）2%-3%就已經很不錯了。至少當下來說，中國的任何企業還不應該拿這些影響作為借口，我們依然需要提升自己，強大自身！

關鍵詞七：農服元年

2018年給行業人稱為農服元年！“不轉型（xíng）等（děng）死，轉型（xíng）找死”成為當（dāng）下傳統農資企（qǐ）業、渠（qú）道商轉型農服的真實寫照。都知道要轉型做農業服務，但是怎麽做，如何做成為一個難題。

農服即農業生產性服（fú）務，主要包括幾方麵：1.農事（耕種管收）服務（wù）；2.土地集（jí）約化服務；3.農技服務；4.農業種植解決方案一體化服務；5.農業生產資料供（gòng）應服（fú）務；6.農業互聯網、市場信息服務；7.農產品品（pǐn）牌打造及銷售服務；8.農場經營（yíng）指導（dǎo）性服務；9.智慧農業、數字（zì）農業平台；10.農業金融服務。這裏邊大家談的多的是農事服務和農技服務。

受藥肥雙減計劃、環保高壓、農產品價格低迷（mí）、終端用戶需求轉變等因素影響，傳統農資經營方式陷入困境，單一賣產（chǎn）品的農資企業生（shēng）意越（yuè）來（lái）越不（bú）好做（zuò），已經遠（yuǎn）遠不能滿足農（nóng）戶的需求，而結合服務則（zé）更有（yǒu）利於農資產品的銷售、也能（néng）捕獲用戶（hù）。農業服務成為越（yuè）來（lái）越多企業、經銷商戰略轉型的主流方向之（zhī）一。

有用農業服務來帶動農資產品的銷售，服務的目（mù）的是為（wéi）了產品銷售（shòu），從而提升市場競爭力。也有把服（fú）務當做產品，農業生產資料產（chǎn）品都是（shì）用（yòng）來（lái）做服務的附屬配套，例如現在的無人機打（dǎ）藥、土地托管、統防統治等（děng）。

現在，比較多的傳統農資企業轉型做農業服務，主要是賣服務和解決方案。但實（shí）際上，農服不單是為解決農業生產的勞（láo）動力問題而產生的，是推動農（nóng）業向（xiàng）科技化、信息化（huà）、標（biāo）準化、智（zhì）慧化發展的一（yī）係列農業生產性服務。因此，農服未來的發展空間和機會是很大的。有權威人士預估，我國（guó）農業服務有超過一萬億的市場規模。

這幾年很多企（qǐ）業從生產（chǎn）型向服務（wù）型轉變（biàn），通過成立公司或平台往綜合農業服務方向發展，給農戶提供產品資源（yuán）、解決方案、金融、打（dǎ）藥服務、保險等服務，這些企（qǐ）業或平（píng）台也會跟同行或者跨行的（de）企業合（hé）作，從而走向整合。

不論（lùn）是大體量的化肥（féi）領（lǐng）域，還是農藥領域（yù），或是（shì）經銷（xiāo）商領域，都不乏這樣的案例和實踐者（zhě），各派農資大佬紛紛砸重金布局農服（fú）領域也充分說明了：農業服務是大勢所趨，更是市場的迫切剛需，勢（shì）在必行！

農業服務的路子和模式都（dōu）在探索中（zhōng），似乎沒有特別成（chéng）功的（de）案例可以借鑒，這裏筆者有幾點建議：1.做農業服務一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做（zuò）好調研，不要內部思維；2.要深度聚焦（jiāo）區域，做好用（yòng）戶和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續積累，做到專注（zhù）和專業，我們越來越發現，做農業服務，越聚（jù）焦（jiāo）就越容易成功（gōng），越是追求大而全，反而會做（zuò）不好。4.要實現農事（shì）服務（wù）一體化，要（yào）整合好種子、播種、藥械、植保、水肥、收割（gē）、糧食（shí）收購（gòu）等一（yī）體化（huà）的資源，讓農戶享受一站式的服（fú）務，開放性、資源整合很（hěn）關鍵。

當下農業生產性社會化服務組織的比拚，筆者認為不是比拚誰能快速占有市場，而是比拚誰能活的（de）更久，誰（shuí）能成為農業大變革的“剩者”，誰將（jiāng）會是勝（shèng）者。後，想重述一句：中國農業的出路在於（yú）農業生產性社會化服務組織體係的發展與完善。

關鍵詞八：兩（liǎng）極（jí）分化

2018 年的農（nóng）資行（háng）業，兩極分化現象十分明顯，引起了（le）不少企業以（yǐ）及經銷商的關注和恐慌。

從生產端（duān）到（dào）渠道端，農資（zī）行業（yè）兩極分（fèn）化速度明顯加劇，處於優越地位的將更加優秀，落後的將被整合或（huò）者加速淘汰出（chū）局。

上遊生產（chǎn）端，農藥企業在供給側結構改革和環保持（chí）續高（gāo）壓下出現明顯的兩（liǎng）級分化，原料供應穩定的（de）原藥企業業績得到大（dà）幅提升，2018 年，原料漲價給（gěi）原藥企業帶來的銷（xiāo）售額（é）增長平（píng）均在10% 以上。製（zhì）劑企業方麵，有（yǒu）長期優質原料供應的（de）製劑廠家表（biǎo）現較強勢，但（dàn）小規模製劑廠家（jiā）原藥供應受限，銷量增長困難，加上環保壓力，中小型（xíng）製劑企業（yè）甚至麵臨破產局麵。2018年，原（yuán）藥、環保等因素導（dǎo）致的農（nóng）藥企業兩極分化（huà）愈加明顯，優勢企業與弱勢（shì）企業的差距進一步凸顯，弱勢企業如果找不到有效支撐點，隻能被淘汰出局。

2018 年，也是經銷商兩極分（fèn）化現象為（wéi）明顯的一年。銷量下滑的有，艱（jiān）難支撐的有，淘（táo）汰出局的也有。新條例（lì）明確（què）了農藥經營者——經銷商和零售商的責任，2018 年（nián）經銷商、零售商已經開始感（gǎn）受到壓（yā）力了，2019 年將會更加明顯。

農資經銷商麵臨的大困惑和問題是農（nóng）產品銷（xiāo）售不暢（chàng），價格低迷，農戶購買（mǎi）力下降，渠道集體性（xìng）迷茫，銷量增加困難甚至下（xià）降。終（zhōng）端零售商麵臨的壓力也在逐漸凸顯，農藥經營許可證辦理困難，新條例對零售商的要求越來越高，農藥漲價導致利潤壓縮，而服務成本上升。

在接下來相當（dāng）一段時間內，不僅（jǐn）經銷商增（zēng）量困難將成常態，市場深耕成本上升，經銷商分水嶺正在加速形成，麵對如（rú）今的形勢，2019年（nián）開始終端零售店大規模倒閉潮將（jiāng）會上演。正如厚天農資王英奇（qí）所說的，農資零售確實很有前途，隻（zhī）是不會惠及所有人。那些經營素質好、模式棒的（de）一定會越來越好，而那些體弱多（duō）病的則必然會越來越艱難，關鍵是我們這個行業中，有幾個敢說（shuō）自己沒毛病呢？所以，倒閉的農資零售店定會越來越多（duō）！

對於經銷商來說，必須真正（zhèng）從（cóng）用戶需求出發，也必須（xū）重新梳理各個（gè）廠家的（de）產品和價值，重組產（chǎn）品結構，調整方向了。

在這一輪兩極分（fèn）化中，不僅企業的集中度會提高，經銷商和終端零售商的集中度也會進一步提高，誰都無法逃脫（tuō）這場洗禮，企業、經銷商、零售商的（de）服務內容和方式將會逐漸改變（biàn）。

關鍵詞九：作物套（tào）餐和解決方案

2018 年，是農資行業作物套餐和解決方案的真正推廣落地之年。

隨（suí）著聚焦作物的升溫（wēn），我國農資行業全麵（miàn）進入聚焦作物時代（dài）。結合（hé）產品定位，圍繞不同（tóng）作物做產品縱深，聚（jù）焦作物的套餐和解決方案成（chéng）為（wéi）越來越多農資企業服務落地乃至市場轉型的（de）主要手段。

提起大單品，之前我們的理解多停留在（zài）單（dān）個產品上。而隨著終端用戶用藥習慣改變以及省（shěng）工省力的需求增加，以套餐組合形式的大單品逐漸成為（wéi）了主（zhǔ）流。真正意義上的套餐大單品，顧名思義，不以（yǐ）產品為主線（xiàn），而是為了解（jiě）決作物生產中的問題或者達到更好的增產提質效果，將合適的產品（pǐn）進行組（zǔ）合。套餐大單品的核心（xīn）是，滿足農戶需求，弱化了（le）單個產品價值，以解決（jué）農戶問（wèn）題為根本，從這點來看，很（hěn）符合農資發展趨勢。

現在也不乏一些企業、經銷商平（píng）台做套餐大單（dān）品收效很好的。農資行業也不（bú）乏一些過億的（de）套餐大單品操作案例。比如目前農資行業熟知並熱（rè）切學習的（de）對象綠（lǜ）業元，其在操作套餐大單品方麵可以說是（shì）非常成功，2017 年芸保銷售（shòu）額達到7 億，今年銷售額接近18 億，成為（wéi）中國（guó）銷售量大的農藥大（dà）單品（pǐn）。

未（wèi）來，圍繞作物和土壤的套餐、解決方案將成為（wéi）農資行業服務方式上升的主流。“從2013 年到（dào）現在，我們用了五年時間研（yán）發新劑（jì）型——顆粒劑，今年下來（lái）了20 多個證件，2019 年正式上市。推出顆粒劑的出發點就是給用戶提供省工省力（lì）的方（fāng）案。”在今年全國植保會上，河北博嘉董事（shì）長王迎春給我們介紹了他們的這個創新項目。

同樣，諾普信的戰略定位與作（zuò）物息息（xī）相關，為種植者提供高價值植保產品和（hé）服務，以習（xí）得單一作物的專業能力以及服務客戶的經營能力戰略路徑，以（yǐ）大品、套餐作為單一（yī）作物專業服務的關鍵抓手，讓終端用戶更信賴。

這種變化是從上往下的，2018 年農資經銷商層麵也發生了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣力（lì）度下降了，相應的，套餐、方案包推廣銷售增加，並促進標準化發（fā）展；聚焦作（zuò）物，以作物健康組建產品線；以高檔農藥帶動方案包的銷售。做套餐和解決（jué）方案，如（rú）果還（hái）停留在簡單的產品組合，單純為了更好銷售產品，那麽市（shì）場終究是（shì）不會買單的（de）。

如今的農資市場形勢，要求企業和經銷商（shāng）重新再（zài）定位，要明白我們所服務的靶標客戶是作物（wù），而不（bú）是零（líng）售商。因此從作物角度（dù）出發，深入挖（wā）掘作物痛（tòng）點和需求，這（zhè）樣研究出來的套餐和解決方案才有意義。

比如圍繞作物（wù）痛點、關鍵節點需求的解決方案和套餐；比如能夠（gòu）讓農民省工（gōng）省力的套（tào）餐，比如能夠解決土壤問題的方案套餐（cān）等，這才是終端靶標用戶的真正需（xū）求。

關鍵詞十：產銷分離

產銷（xiāo）分離成為越（yuè）來越多農資企業的戰略方向和主要動作（zuò）。產銷分離，即企業減少在實際的生產、加工等基礎層麵的（de）投入，轉而以研發、營（yíng）銷、品牌為核心，這樣做有利於資（zī）源的（de）合理分配和（hé）利用，以創造更大的價值。

單獨成立公司（sī），成為過去幾年尤（yóu）其是今年眾多農資企（qǐ）業的主要動作（zuò）。為什麽要產銷分離？單（dān）純（chún）的隻（zhī）圍繞生產已經不能滿足市場競爭的需（xū）要（yào）了，將生產和銷（xiāo）售分離（lí），單獨成立農服公（gōng）司、作物保護公司等成為越來越多企業的選擇。

據（jù）了解，去（qù）年（nián）到今年，國內企業如江西正（zhèng）邦、江西（xī）禾益、河北博嘉等紛紛進行了產銷分離。江西（xī）正邦成立（lì）江西正邦農業科學（xué）研究院，江西（xī）禾益成（chéng）立江西禾益作物科學管理有限公司、江西禾益（yì）肥料有限公司，河北博嘉（jiā）成立的河北千百季農（nóng）業科技有限公司（sī）等等。

早在2015年，利爾化學股份有限（xiàn）公（gōng）司正式剝離製劑業務，成立四川利爾作物科學有限公司，明智（zhì）且迅（xùn）速地（dì）做出了（le）企業發展模式的轉型與戰略布局的調整。今（jīn）年河北（běi）博嘉成立的新（xīn）公司（sī）千百季，將承擔服務、銷售、研發，博嘉隻負責生產，並且千百季成為河北博嘉的母公司。未來五年之後，可能要考慮綜合農業服務。

談到製劑企業轉型，這幾年很多企（qǐ）業從生產型向服（fú）務型（xíng）轉變，今年很多製劑企業壓力特（tè）別大，原（yuán）料上漲、利潤壓縮，這（zhè）種形勢下，要麽發展（zhǎn）做（zuò）規（guī）模，要麽轉型、創新（產品、服務）。河北博嘉董事長王（wáng）迎春說到，“未來千百季也會跟同行或者跨行（háng）的企業合作，因為（wéi）未來是一定要走向（xiàng）整合的，要往綜合農業服務方向發展。”

其實不僅是農藥企業，肥料企（qǐ）業這種現象和案（àn）例也不在少（shǎo）數。各大肥（féi）企紛紛成立單（dān）獨公司，轉型服務、農（nóng）業綜合服務平台等。單獨成（chéng）立（lì）的公司大多承擔起了服務、研發、銷售的功能，這說明現在的（de）農化（huà）企業做市場（chǎng），不僅要懂生產，更要（yào）懂市場、懂服務（wù）靶標（作物）的需求，生產出來適合作物需要的優秀產品（pǐn），提供客戶需要的相關服務，這（zhè）也是當下農資企業在回歸的方向，回歸到企業本質上去，沉澱下心來，認真做事，腳踏實地服務（wù）中國農（nóng）業！