壓貨潮來襲，經銷商該如何應對？

未來這段時間，密集的節（jiē）日成為廠家壓貨的借口，臨近年底，一輪又一輪的壓貨潮逼近經銷商。

作為一種營（yíng）銷手法，壓貨是（shì）一把（bǎ）雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，就會給經銷商銷（xiāo）售經營帶來諸（zhū）多不安全（quán）因素，如何逃出“壓貨（huò）”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨，首先要明確廠家的壓貨目的與常用優惠政策。

一（yī）般（bān）來說，廠家壓貨會有以下幾種情況：

新品上市/處理不（bú）動銷產品。廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品（pǐn）和不（bú）暢銷的新品，並許以比較誘人的優惠或促銷支持。

任務分解式壓貨。在（zài）月末、季末、年末（mò）三個節點（diǎn），廠家（jiā）銷售人員為了完成業績，往往會給經銷商（shāng）壓貨，尤其以年（nián）末（mò）壓貨（huò）衝量較（jiào）為嚴重。有時，企業也會為了達成某項指標，比如上市指標、融資指標、評（píng）獎指標等，需要衝刺銷售目標，此時壓貨勢（shì）在必行。

淡季促銷式壓貨。在進入銷售淡季的時候，廠家為（wéi）了實現“淡季不淡”目的，往（wǎng）往會搞一些力度比較（jiào）大的促銷（xiāo）活（huó）動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望（wàng）通過渠道的推力來搶占市場份額（é）。

銷售人員個人行為。廠家或者上級經銷商剛定下經（jīng）銷合同的時候，有些急功近（jìn）利的銷售人員會（huì）要求經銷商大量進貨；銷售人員本來就隻想和經銷商做“一錘子（zǐ）”買賣。

二、麵對（duì）壓貨，經銷（xiāo）商要守住生死線（xiàn）

麵對壓貨，經銷商重要的一點就是：牢牢守住自己的生死線，首先要對自己的實（shí）際情況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷售（shòu）的（de）速度能有多快，能夠應對多少產品的（de）銷售？

2. 什麽樣（yàng）的銷量（liàng）下利潤高，銷量以及投入在何（hé）時才是（shì）較佳（jiā）的？

3. 倉庫裏還有多少產品需要處理，還能夠承受多少產品？

4. 現金流怎麽樣，能（néng）周（zhōu）轉多（duō）長時間，貨物的周轉周期有多長？

了解自己的盈利點，才能（néng）有效掌控壓貨的節奏，而不是被動地接受廠家的（de）壓（yā）貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自（zì）己發展的同時，將利潤（rùn）較大（dà）化，就需要經銷商對自己的實力（lì）有足（zú）夠了解（jiě）。

如何拒絕壓（yā）貨？

在（zài）綜合分析之後，如果發現（xiàn）確實沒法壓貨，不（bú）妨巧（qiǎo）妙拒絕，以下兩種拒絕的方法供大家參考。

以事實和數據說話。經銷商可以根（gēn）據市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方麵，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有（yǒu）理（lǐ）有據的（de）分（fèn）析。人都是有同理心的，隻要理由充分（fèn），作（zuò）為廠家也不（bú）會不顧對（duì）方想法而一意孤行的（de）。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式（shì），要對事不對人，並（bìng）且要提前感謝或者（zhě）稱讚企業對自己一貫的（de）支持，也要強調（diào）自己（jǐ）對企業所付（fù）出的努力，避免由於營銷人員（yuán）生氣報複。

以進為退（tuì）。有的經銷商通過“獅子大張口”的（de）方式，達到“不戰而驅人之兵（bīng）”的效果。想壓貨就要給予足夠的支持，如果廠家滿足不了就無法壓貨了。不過，這種（zhǒng）方式適合規模較大、銷量較高、實（shí）力較（jiào）強的（de）大經銷商，小經銷商不要輕（qīng）易使用。

其實（shí），壓（yā）貨也並不可怕，可怕的是惡性壓貨。麵對廠家壓貨，經銷（xiāo）商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應對。那麽，壓貨也能成為旺季（jì）衝擊銷量，提高利潤的（de）殺手（shǒu）鐧。（文章來源：經銷商之家）

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