農資銷量越大利潤就越高嗎？

近期（qī）與零售商朋友交談，通過其經營方式發現了一些貌似很經典的觀（guān）點，但仔細思考後，卻發現並非如此（cǐ）。其實這些觀點也是部分零售商在日常生意中存（cún）在的誤區，值得大家注意和思考。
誤區一：銷量越大，利潤越高
銷量大了，利潤自然也就高了，銷量與利潤是成正比的（de）關係，通（tōng）常情況下的確是這樣的，但是現實情況中，還真不一定都是這樣的。
發現有一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當地（dì）做的蠻有（yǒu）影響力，可是資金（jīn）一直非常緊張，經常大量拖欠上（shàng）遊批發（fā）商貨款。開店的時間不短，總銷（xiāo）量也不（bú）少，有的年銷量甚至在百萬以上，賒銷比例也稍有（yǒu）控製，賴賬（zhàng）也較少發生，按說應該每年收入不錯、資金充足才是，那是什麽原因造成的呢？
深入了（le）解情況後，發現（xiàn）總利潤較低才是主要的原因。
其實就總體情況而言，農資零售店的利潤是較為（wéi）可觀的，在整個渠道鏈條中平均利潤率是高的。可是上（shàng）麵提到的這部分零售商呢？為了吸引農民來購買（mǎi），搶客源，常規產品（pǐn）不賺錢，甚至虧（kuī）本賣。要（yào）命的是常規產（chǎn）品銷量大，並且上遊批發商往往要求現款操（cāo）作，農民也愛占這個便宜，你虧本賣大家當然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算什麽，但是一千包一萬（wàn）包呢？
賣貨搶生（shēng）意（yì）的時候，零售店老（lǎo）板哪裏有考慮和盤算這些？心裏麵還反倒認為（wéi），反正我生（shēng）意做得大，這（zhè）個不賺錢，那個能賺錢就可以了，總銷量大，利潤肯定也高。還有一（yī）部分零售商，忙（máng）於日（rì）常生意經營，沒有建立台賬，疏於手（shǒu）工做賬，因此，根本不清楚自己到底是（shì）哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主（zhǔ）要利潤，哪類產品、哪些主要廠家是虧損銷（xiāo）售，很少靜（jìng）下心來盤算盤算自己的生意，很少花時間坐下來核算核算自己的賬目，完全是跟著競爭對手和農民的購買習慣賣貨。
誤區二：銷量增加，市場占有率提高
有些零售商認為，這幾年銷量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷量是100萬，現（xiàn）在還是（shì）100萬左右，對現狀較為滿意，認為競爭（zhēng）越來越激烈，近幾年新開的農資店數量不斷增加，自己能保持銷量不變，就（jiù）已經是在進步了，甚至銷量還稍有增（zēng）加（jiā），那麽顯而易見（jiàn），自己的（de）市場份額也增加了，市場占有率當（dāng）然有（yǒu）提高。
實（shí）際情（qíng）況卻並不是這（zhè）樣的，經過調查發現，近年來我國（guó）用藥水平（píng）大幅提高，農民防治成本（běn）上升很快，逐漸舍得用（yòng）好藥、用（yòng）價格高（gāo）的藥，產品單價大大提高，每桶水的成本上升很（hěn）多，以前可能是平均2-3元/桶水，現（xiàn）在已經上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機磷化合（hé）物已經淘汰，相（xiàng）對而言，這些化合（hé）物產品價格也更便宜。
同時（shí），物價水平（píng）大幅（fú）上漲，人民幣（bì）貶值，通俗（sú）地說就是“錢不值（zhí）錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那麽他（tā）所輻（fú）射的農民數量肯定減少了，市場份額也減少了，他的市場占（zhàn）有率不是（shì）增加了，而是反而降低了。
舉個例子說明（míng），某零售商以前全年銷量100萬，人均全年購（gòu）買農資產品2000元，可以輻射大概500個農民，現在全年（nián）銷量還是100萬，人均種植麵積不變，但（dàn）是人均（jun1）全年（nián）購買農資產品已經（jīng）是2500元了，所以隻能是輻射大概（gài）400個農民了，還有100個（gè）農民已經從其他渠道（dào）購買（mǎi）農資產品了。
誤區三：費用越大，利潤越少
很多零（líng）售（shòu）商不敢花錢，表現在店麵裝修裝飾、店招、宣傳品（pǐn）、推廣、雇傭人員等方麵，認為這都是（shì）花銷、是費（fèi）用，錢花的越（yuè）少越好，省到（dào）即賺到，因為總利潤是固定（dìng）的，每多花一分錢（qián），就少了一（yī）分利潤，費用（yòng）越大，利潤自然（rán）就越少。我們常常說做生意（yì）要“開（kāi）源節流”，即（jí）開發（fā）水源，節製水流，比喻在經濟上要增加收入，節省開支。
我不反對零售商的“節流”意識和行為，零售生意的成本管（guǎn）控非常重要，這是增加利（lì）潤的一種途徑，但是應該更加注重“開源”，在“開（kāi）源”方麵多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真正產生利潤的途徑。
如果能夠“開源”，需要投（tóu）入一些費用，如同花錢修建管道引進水一樣，讓水流得更加順暢（chàng）和快速，讓效率變得更高，那麽這個投入就非常有必要，這個管道就必須修建，有（yǒu）了管道水才可以流得更快更（gèng）多，修水管需要花一千元，但是引進的水卻能賺五千元，算清楚了（le）這筆賬，你還舍不舍得花錢修建（jiàn）管道？你還會認為修（xiū）建管道隻是產（chǎn）生費用（yòng）增加成（chéng）本嗎？你還敢肯定費用越大利潤越少嗎？
因此，該節省的錢（qián）一定要節省，但該花的錢也一（yī）定要花，投入才能產生回報（bào），隻要投入產出比合理，隻要能夠帶來銷量（liàng）和利潤，當然，有些回報是長期的，還有些是難（nán）以量化的。“該花的錢（qián）”不是費（fèi）用，而（ér）更應該看作是投資，是需要舍得投入的，是可以（yǐ）產生回報的，是對生意長遠經營有幫助的。