零售商的宿命：“馬太（tài）效應”下的淘汰（tài）賽！

作（zuò）為農資應用領（lǐng）域後一公裏的重要群體——零售商（shāng），在農業技術推廣體係中的作用至關重要。
目前的（de）零售商概況如下：從數量上來講，截止2018年6月19日（rì），中國大約有2851個縣， 41636個鄉鎮級。假如按照一個鄉鎮有30-40家零售店的話，國內大概有150萬左右零售店。從類型（xíng）上來看，目前的零售商群體大致分為四（sì）類：
一是重價格。這類零售商賣貨價格低，貨源（yuán）雜亂，客戶群體也散碎。本來生意做得好好的,非要用低價去銷售熱門產品來招攬客人,這樣等於把市場搞亂,搬起石頭砸（zá）自（zì）己的腳；
二是重品牌（pái）。這類零售商善於和大的平台和企業合作，主要銷售品牌產品和套餐，這類零售商對廠家依（yī）賴性（xìng）強，一旦離開廠家（jiā）支持，經營容易陷入困境；
三是重關係。零售商和農民的（de）關係走得近，容（róng）易打成一片，但容易陷入賒銷泥潭，轉（zhuǎn）型困難（nán）；
四是重服務。這類零售商往往從事農資（zī）多年，是某一區域的翹楚，他們了解作物和當地病蟲草害發生（shēng）規律，常常（cháng）以技（jì）術服務帶動銷售，解決農民問題（tí），這類零售商是未來零售業的（de）主體。
去年是農資零售的平台（tái）化經營轉型之年。轉型一（yī）年後，農資零售商日子（zǐ）如何了？
是什麽加速了淘汰賽
近兩年，隨著行業的發展，倒逼“新”的零售商群體扮演的角色增多（duō）。既要提供產品、技術服務，又要善於維護（hù）好（hǎo）關係，這顯然是不小的（de）挑戰。與此（cǐ）同時，賒銷、氣候風險、用工難、農藥經營許可證的門檻（kǎn）、農戶個性化需求、農民種地投入意願低，環保高壓下，農資價格上漲，利潤壓（yā）縮等等，都（dōu）讓零（líng）售（shòu）商的經營雪上加（jiā）霜。有人說，誰離農戶（hù）近，誰就掌握了農資的未來。這句話是對零售商大的鼓勵。但現實是，離農戶近的未必能活得滋潤。采訪（fǎng）中，不少（shǎo）零售商表示，現在麵臨的問題太（tài）多（duō）了，賒銷是頭號痼疾，別人賒銷你不賒，可能就意味著客流（liú）的減少。有些種植戶一年到頭，種什麽都不掙錢，不賒銷也不忍心（xīn），但是年底催賬的時候真是苦不堪言。
賒銷的（de）生意，越做越累了，難以為繼！拒絕賒銷，邁出 步是艱難的（de），隻是當你變得堅決的時候，種植（zhí）戶也回學著接受現金付款的時候（hòu），你會發現，原來一切沒有想象中（zhōng）的糟糕！除了（le）賒銷，零售商的（de）招人也是一大難題。尤（yóu）其是對一些沒有規劃的零售商而言（yán），招什麽樣的人，招多少心裏壓根沒譜。實際上，先招（zhāo）幾個人，再把生意給做大的想法不可取的。正確的做（zuò）法是把生意做大（dà）了，然後招幾個人，這才是對的。招人方麵，零售商不要盲目冒進，衡量好自己的實際情況，再（zài）做人員的補充。這樣才能慢慢地走上正規，進行係統化、企業化（huà）的運營。除了這些（xiē）外在因素，有些零售商作死的幹法也是加速他們死亡的主要原因，比如貪婪、礙於情分、不敢承擔風險等，這（zhè）些都能（néng）成為壓倒零售（shòu）商（shāng）的後一顆“稻草”。
近兩年，隨著種植大戶（hù）的崛起，以利潤（rùn）大化和擴大再生（shēng）產為目標的（de）種植大戶，在一定程度（dù）上與農資零售商的目標相衝突，原本是客戶（hù）直接變成競爭對手，這也（yě）壓縮了零售商的（de）生存空（kōng）間。
新零售時代的必然洗牌
傳統農（nóng）資（zī）這幾年（nián）生意不好做，做得好的也就隻（zhī）能夠維持銷量，更關鍵的是（shì），還看不清前景。搞了這麽多年農資經營，打（dǎ）交道多的就是農民、熟悉的（de）就是種地的事了。何況，這幾年，打藥隊也開始賣藥了（le），機播手（shǒu）把種子、化肥也包了，做托（tuō）管的從種到收需要的東西都解決了。就連做（zuò）農產品收購的（de）、給農戶放貸款（kuǎn）的（de），也都想賣點農資。對零售商而言，好像一夜之前出（chū）來了好多競（jìng）爭對手，甚至都（dōu）不知道他們在哪（nǎ）裏，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行做其他（tā）的，風險（xiǎn）更大，繼（jì）續幹下去，前途渺茫。大（dà）環境如此，倒逼農資經營（yíng）進入新零售時代，隻有全新（xīn）的思路和方法才能洗牌（pái）、重生。
如今農（nóng）資零售行業的規則已經變了，等靠要和坐商必然在（zài）洗牌（pái）期（qī）中（zhōng）洗掉。那些適應潮流，能夠運用現款、托管、代工、訂（dìng）單農業（yè）、技術承包、品牌專供等經營模（mó）式的零售商注定要成為未來零售行業的主流。
為此，青（qīng）島厚天總經理王英奇認為，未來（lái）的農資零售行業，越集中越有競爭力，成本優勢、規模優勢（shì）、品牌優勢、產品優勢、資本（běn）優勢、技術優勢、配送優勢、抗風險優勢，以及政府監管扶持的優勢等也都會凸現（xiàn）出來，按配（pèi）送半徑來布局農資零售店的時（shí）代（dài）可能真的就會來了！
零售商的出路在哪？
這個問題其實不難回答：找準客戶痛點，解決問題是（shì）關鍵！因為（wéi）零售商經營的終目的是要滿足的是客戶需求的（de）。但在滿足（zú）顧客需求的過程中，什麽才是重要的？每天農資老貓曾說過，很多零售商的（de）生意不（bú）好做，缺的不是思路、方法和資源，而是行（háng）動（dòng），如果沒有行動，即（jí）便機會擺在你麵前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡（fán）動一動，就會（huì）有生存的希望。欣慰的是，意識到（dào）現實的零售商越來（lái）越多，他（tā）們開始主動（dòng）求生，奮力一搏！
1、遵紀守（shǒu）法：農資經營的前提
在農藥（yào）經營許可證這一門檻麵前，不知道要死掉多少農資經營店。但為了生存，政策麵前誰也不敢越雷池半步，因為就這一條規定：未取（qǔ）得農藥生產經營許可證的，直接負責人員10年內不得從事農藥生產（chǎn）、經營活動，就讓多少農資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定，是為（wéi）了規範整個農資經營，不遵守勢必要受到懲罰。
2、下田：工作（zuò）一線有神靈
下田要（yào）有毅力，三天打魚兩（liǎng）天曬網，沒用！零售商與農民離得近，每天的下田頻率基本決定了（le）經營的狀況。有人（rén）說，如今不是農資不好幹了，而是我們沒有（yǒu）幹好。當病蟲害發生越來越嚴重，趨勢越來越沒有規（guī）律，不到田間地頭實地考察（chá），拿什麽方案去應對？03
產品效果：眼見為實有說服力（lì）
市場需求一直（zhí）在變，零售（shòu）商對產品不應再追求多而雜，大而全。要明白針對農戶能有效解決問題（tí）的產品才有市場。人都不是傻瓜，在（zài）交錢之前都會（huì）考慮，這個產品到（dào）底怎麽樣？能給我帶來哪些收益？歸根結底，隻（zhī）要（yào）看到效果，看到增產，農戶終還是認可的。04
農技服務（wù）：和農民建立粘（zhān）性佳紐帶（dài）
農戶種地怕（pà）兩個問題：一是地沒種好，二是種好了賣不上好價錢。現在所有農（nóng）資經（jīng）營不僅僅是一個（gè）簡單的我賣你買的（de）交易（yì），而是（shì）需要一定的農技指導做配套服務。05
聚焦：做區域（yù）的老大
零售商（shāng）的性質決定了（le）他們很難做到全國大，但是做精做專是非常有可能的。聚焦，就是（shì）聚焦區域，聚焦作物（wù），聚焦種植戶，集中優勢（shì）兵力搶占市場。聚焦作物，就要在這個作物上多下功夫，能真（zhēn）正解決各種（zhǒng）生長難題，幫助農民達到豐產豐收，讓農民遇到問（wèn）題的（de）時候， 個能想到你，把自己打造成一張名片（piàn），塑造自己的品牌，這樣才能不（bú）被淘汰。聚焦種植戶，隨著（zhe）土地流轉的加速，今後土地將（jiāng）越來越集中到大戶手中，種（zhǒng）地大戶有規模優（yōu）勢和政策補貼，他們有利可（kě）圖，自然會（huì）投入更多農資成（chéng）本去把地（dì）種好，因此隻要抓住一個大戶，比（bǐ）以前10個小戶更省心、更有價值。