保市場還是保利潤？經銷商“八問（wèn）”肥料市場（chǎng）！

2018-2019年是讓農資經銷（xiāo）商感覺痛苦的一年，在國家環保力度的進一步加強下，在國家十三五計劃及2018年中央一號文件”鄉村振興“戰略、2019年中央（yāng）一號文件”互聯（lián）網+農業“的具體實施，使得（dé）一些活在溫（wēn）床中的肥料經銷商自己選擇了退出。同時（shí）諸如山東臨沂（yí）肥料（liào）生產廠家70%以上（shàng）的關停，市場（chǎng）迫使（shǐ）肥料經銷（xiāo）商（shāng）失業，被動退出市場（chǎng），宛如一場沒有硝煙的戰爭。
而留下來的肥料經（jīng）銷商顯然是在（zài）戰戰兢兢中過著每一天。在這裏，再根據農資市場變化，代表農資經銷商梳理一下（xià）肥料市場。這不是無中生有，而是事實存（cún）在（zài），或者是有理推（tuī）論的結果。
一、廠家真的要（yào）直對種植大戶嗎？
兩年前廠家已經直對大戶了，隻不過在維護經銷商利益的同時（shí），通過經銷商在運作。而肥料經銷商其（qí）實把這盤（pán）棋下得並不如人意。主要體現在，經銷商為了上對得住廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意料（liào）的舉動，那（nà）就是通（tōng）過不同的辦法，實（shí）質是進行著變向的賒銷，不僅把市場搞亂了，還把自己也（yě）套了進去。其中（zhōng）的苦澀隻有經銷商自己清楚（chǔ），而一些肥料經銷商雖然（rán）改變了（le）原（yuán）來賒銷給農戶，但變成了賒銷給大戶，又給自己挖（wā）了一個大大的坑。廠家其實不想自己直對大戶（hù），他們（men）沒有那麽大的人力物力和財力，其實是想給經銷商一個突（tū）圍的辦法。而當經銷商進入這個圍（wéi）城的時候，還認為自己有多（duō）聰明，競爭中往（wǎng）往失去了理智。退出（chū）吧，還有那（nà）麽多呆賬，不退吧，維（wéi）持不了（le）正常的進貨銷售了。農資經銷商苦，往往是自食其果。
二、保市場還是保利潤？
2020年肥料（liào）零增長是硬性的指標，國家已經（jīng）在去年做了徹（chè）底性的改變，小產（chǎn）能的廠家和產量產能比小的廠家也（yě）在清除之列，環保不達標的企業也在清除之列。據不（bú）完（wán）全統計，國（guó）家清除小產能肥料企業已達30%以上（shàng），山東臨沂廠家70%以上被清除（chú）。這相（xiàng）當於近30%的肥料經銷商自行消亡（wáng）。
而剩下的這些經銷商顯然（rán）已經嗅到了一些味道（dào），下一（yī）步自己會不會被死（sǐ）亡（wáng）？戰戰兢兢中維持著（zhe）業務，同時想辦法在清賬，心裏想著（zhe）清完賬再考慮做事情。但是（shì）轉回頭來一看，農民或者（zhě）大戶比經銷商更精，他們（men）不會隨便（biàn）給你（nǐ）清賬，目（mù）的很明顯，不清賬明年還能打點（diǎn）貨款繼續賒（shē），如果你倒（dǎo）了，這個賬，也（yě）許就也許了。而（ér）廠家對於經銷商就不一樣了，在競（jìng）爭中生存了下（xià）來。被清除的廠家越多，自己增量的可能性就越大，也（yě）許會有更大的銷（xiāo）量。這種格局下，對於經銷商的考核反而越來越嚴格了。經銷商在這種市場格局下是低頭（tóu）呢？還是不低頭？其實根本就沒的選（xuǎn）擇（zé），幹（gàn）就低頭承受，不幹（gàn）則退出。現在的廠家反而（ér）是香餑餑，留給經銷商的一定是（shì）足夠大的利潤，但營銷的方式更側重於經銷商自己的能力了。在銷量和利潤之間（jiān）、在賒賬與現金之間（jiān）、現實市場與現實競爭之間給經銷商正好出了道難（nán）題，做（zuò）也許會有更大的呆賬，不做一定（dìng）是有呆賬。經銷商自作孽的結果（guǒ）出來了。
三、渠道扁平（píng）化已成定局？
肥料經銷商對於渠道扁平化已經不再那（nà）麽（me）可怕了。因為喊了那麽多年，都沒有見廠家把自己怎麽的。如果有這樣的想法，我（wǒ）看您一（yī）定是個沒有睡醒（xǐng）的孩子，在溫床中躺習慣了（le），一定以為自己就是那個壓不倒的孫悟空，誰都不會把自己怎麽的（de）。肥料營銷就是（shì）個抱團取暖的營生。原來的縣（xiàn）鄉村三（sān）級（jí）模式下，給了縣級經銷商非常大的權力，鄉村兩級的利潤（rùn）完（wán）全由縣級經銷商控（kòng）製，廠家（jiā）很少管理鄉村兩級經銷商，或者為鄉村兩級利（lì）潤爭取些什麽。縣級經銷商在多年的（de）實際運營中嚐到（dào）了甜頭，一些廠家特（tè）殊政策並沒有深入到鄉村兩級。那麽（me）在這種趨勢下，鄉（xiāng）村兩（liǎng）級不造反（fǎn）才怪。一些鄉村兩級經銷商一方麵維持（chí）著與縣級經銷商的關係，一方麵自己（jǐ）聯係著自己的品牌從廠家直接進貨，這已經是（shì）不爭的事實了。如果在這樣一（yī）種格局下，縣級經銷商還不覺悟，那麽被退出的那一級一定是縣級。事實上（shàng），在三年前，我已經提到過，將來（lái）的肥料營銷將（jiāng）不養（yǎng）閑人，特別是不勞而獲的那類經銷商。渠道扁平化成定局是肯定的，下來就看哪一級會先（xiān）被砍掉。現在需要證明的是誰更有能（néng）力接觸到基層客戶，或者誰更有客戶資源了。現在的渠道（dào）扁平化就是一夜之間（jiān），根本沒有商量的餘地。前三年沒有做到這一點，並不是廠家沒想到，是想平穩過渡，不想一刀切，那樣會傷著廠家的神經。從大廠營銷機製中，一個營銷（xiāo）部門分成幾個轉型營銷部可以看（kàn）出倪端來，下（xià）來一定（dìng）會在經銷商（shāng）中動大手術，也許就是現在。
四、種子、肥料、農（nóng）藥互為促銷可行嗎？
農（nóng）資經銷商之（zhī）間的互為利用，或者產品套餐式銷售（shòu）並不（bú）稀罕。其誘因一方麵（miàn）在於經（jīng）銷商的利潤支（zhī）撐，一方麵在於互為促銷。做肥料的帶點種（zhǒng）子、農（nóng）藥進行促銷；做種子的帶點肥料進（jìn）行促銷，做農藥的自然也可以帶點種子、肥（féi）料進行促銷。我們發現，自己經營的產品一（yī）定是利潤產（chǎn）品，而所帶的其它產品一定（dìng）是促銷產品（pǐn）。這種互為促銷的直接結果就是種子、肥料、農藥價格象滑鐵（tiě）盧一樣（yàng）下跌，雖然表麵上經銷商自己得到應有的銷量和利潤，但是往複幾（jǐ）年下來發現，誰的（de）產（chǎn）品現在都不好賣了。不管你（nǐ）要價多少，總有比你更便宜的，為什麽？因為人家是（shì）作為促銷品銷售的，自然可以少賺點錢或者賠點錢賣，而你是作為主要贏利產品銷售，當然不能比（bǐ）了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是（shì）當這三者都被用作了促銷品的時候，產品的市場價格體係（xì）一定會被打破，而（ér）且傷得體無完（wán）膚。當經銷商們醒悟過來的時候，發現自己的產品已經（jīng）被（bèi）做爛了。歸根（gēn）結底，農資經（jīng）銷商自己對促銷的把控就沒有站在農資這個大市場中進行，而是為了個人利益，還夢想著別人不會對自（zì）己下手，這種自己求利，別人付出（chū）的想法狠狠地坑了自己一把。當縣級經（jīng）銷商的花樣促銷用盡的時候，直接（jiē）受害的就是鄉村兩級經（jīng）銷商，他（tā）們發現不管自己有多努力，都有更低價的產品被聽到、被（bèi）看到，直呼自己都不相信。其實不相信是對的，因為從成本來說這個低價就不合理，但那（nà）是（shì）真實存在的，仔細一（yī）想不就是一些經銷商利用促銷（xiāo）引火（huǒ）燒身了嘛。而對於這種結果廠家往往沒有（yǒu）辦法補救，那是經銷（xiāo）商自己在農資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結合互聯網+農（nóng）業？傳統銷售要下班？
看了上（shàng）麵4點，難道（dào）還不清楚傳統農資銷售有多亂嗎？互聯網+農業是（shì）從2015年開始的，那（nà）時社會中（zhōng）提出了“豬也會（huì）飛”的理論，在互聯網風口上，誰不上誰就會落伍，現在農資經銷商應該能感覺（jiào）到其中的厲害了吧。傳統肥料銷售下不下班咱暫（zàn）且不談，現在應該沒到那麽個（gè）境況呢。但是，一些中小型肥（féi）料生產企業已經在配合著互聯網進行著新一輪經銷商淘汰，而且特（tè）別快。我們在（zài）某視頻網站經常會看到（dào）一些肥企（qǐ）講一堂（táng）課，可（kě）以一天招到200個鄉級經銷商，這是事實。先別說產品質量怎麽樣，單這個營銷理念已經會讓農資經銷（xiāo）商倒吸一口冷氣了吧（ba）。現在的肥料市（shì）場並不是經銷商可以吆五喝（hē）六的時候了，如果廠家要改製，直接洗牌重新組織（zhī）經銷商體製，您（nín）能抵擋（dǎng）得住嗎？上麵（miàn）我們也提到，為什麽一些大廠並沒（méi）有這樣做？一個是人情關係，一個是對突然改製的一個銷售未知，所以肯定是一步步試水，如果可行（háng）性（xìng）高，那麽變（biàn）就是一夜（yè）之間。如果縣級經銷商能夠嗅到其中的互聯網味道，那麽自己先（xiān）做好鄉村兩級經銷商的工（gōng）作，自己也保證能抱團取暖（nuǎn）了，那麽，當風口來到的時候，就不至於慌，為什麽？有一個又對（duì）產品熟悉，又對廠家熟悉的人，何必（bì）要再找其它經銷商，而需要經銷商改（gǎi）變的是，當廠家改變的時候，您（nín）是不（bú）是想到（dào）了（le）怎麽放低（dī）身架，去做個鄉級經（jīng）銷商（shāng）的問（wèn）題了。說到底，就是倒逼縣級經銷商把自己的利潤分配給底下的（de）問題。互聯網+農業已經被2019年中央（yāng）一號文件（jiàn）寫入農村主要（yào）引導項目中了，從政策上（shàng）我們要有足夠的嗅覺，現在並不是三年前的預測了，而是實實在在地（dì）在實行。農資經銷商一定是其中重要的一環，因為互聯網+農業非常（cháng）重（chóng）要的部分就是（shì）農資產品和農產品（pǐn）的銷售問題。
六、生態循環農業中農資經銷商能做些啥？
國家（jiā）發展生態循（xún）環農業（yè）早就提了出來，主要是歸結（jié）在化肥、農藥的大量使用或者過（guò）量使（shǐ）用上。而且發展循環農業可以從種植、養殖、加工中得到相互（hù）間的（de）原材（cái）料支持，降低（dī）成本（běn），提高產品利用率。這也是結合肥料農藥零增長的（de）計劃而來的，將（jiāng）來一（yī）定會實施肥料農藥再減少的計劃。從這些政策中，我們可以（yǐ）分析到（dào），農資經銷商將來在想法（fǎ）子（zǐ）從競爭中得到銷量的同時，要進行產品升級產品的推（tuī）廣和應用。這些（xiē）相信肥料經銷商已經想到了，也看到了。從（cóng）大趨勢上來（lái）講，農資經（jīng）銷商與（yǔ）種（zhǒng）植大戶合作，與農業專業合（hé）作社合作是對的。但是由於前期賒銷的路（lù）被走歪了，現在經銷商對於大戶（hù）和合作社（shè）的合作有點（diǎn）收緊的樣子了，這也（yě）是對的。如果我們從循環農業的政策中解讀出來，將來幾年或者十幾年間，肥（féi）料將會有減少或者產品升級的可能，就應該積極配合（hé）廠家做好新產品的營銷和推（tuī）廣（guǎng），這也就是為什麽我們將（jiāng）會（huì）在第八點提出肥料廠家與經銷商的關（guān）係究竟是合作關係還（hái）是上下級關係的問題。相互（hù）配（pèi）合則全生，配合不到位則是你死我活。
七、做服務，要肥料經銷商服務（wù）些啥？
近十年來，肥料（liào）營銷一直強調（diào）服務，一開始是客情關係（xì）服（fú）務，聯係好人就行；下來是作物（wù）解決方案，做好作物解決方案，就是全程性（xìng）地（dì）做服務，自己（jǐ）就是個全能選手，當時能行，現在肯定（dìng）不行了，因為誰也不（bú）是全能的，專業細分更明顯了。比如飛機打藥（yào）為什麽脫穎而出？人家就是個（gè）專業（yè），並不是你想做就能做（zuò）的，你也能做，但必（bì）須在人家的技（jì）術支持下進行才行。再下來就是渠道服務和基層農民的服務，把住人脈就是勝利，現在仍然可行，但你終究把（bǎ）控不（bú）了多少市場（chǎng），有10%的人脈把控我看已經非常可以了。所以，做服務，在不同時（shí）間點下，不同市場環（huán）境中，其主要任務是不同的。那麽，現在肥料經銷商要服務哪些方麵呢？首先是相信，相（xiàng）信自己的產品和廠家，與廠家做（zuò）好溝通，做好聯係。人常講，平常不溝通，有（yǒu）事了再商量，黃花菜（cài）也涼了。在現在這個肥料經銷商（shāng）上憂下困的局麵下，不做（zuò）好對上的溝通，會（huì）很困難，也許（xǔ）飯碗也會沒了。而跟廠家的溝通從某方麵來講就是服務，因（yīn）為廠家需要你的信息，因為你的信（xìn）息往往是可信的。然後是鄉村兩（liǎng）級經銷商的服務，這個服務其（qí）實用不著講客情關係，需（xū）要的是能者上、庸者下。提前做好在風口下的（de）基層經銷商安排，在遇到廠家渠（qú）道變革的時候，自己能夠順應形勢，繼續（xù）配合廠家（jiā）做（zuò）好調（diào）整，而不是怪（guài）怨。誰都願（yuàn）意和聽（tīng）話聽音的經銷（xiāo）商合作的。而對鄉村（cūn）兩級經銷商的服務主要（yào）在於調整利潤分配，並且（qiě）調整區域區分，並（bìng）且按照區域進行現款的收取，不做賒賬，以消除往日賒賬的困境，同時重整營銷隊伍，實現（xiàn）能夠應（yīng）對任何突如其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠目光的表（biǎo）現。
八、肥料廠家與經銷商究竟是合作關係，還是上下級關係？
肥料經銷商往往把自己（jǐ）當作肥料（liào）生產廠家的合作商，而且在各種會議中，廠家都明白（bái）地表（biǎo）示經銷（xiāo）商就是自己的衣食父母，從理論上來說，也就是合作（zuò）關係。但是，隨著市場環境的變化，當您在營銷中得不到廠家（jiā）的認可的時（shí）候，您就是廠家的（de）一個（gè）下屬（shǔ），他拿下你是隨（suí）時的，這從廠家隨時變換經銷商的實際操作中完全可（kě）以看得出來。這跟人一樣，當你有用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下個（gè）套的可能都有。所以，任何廠家與經銷商的關係都不是一成不變的，說得不好（hǎo）聽一（yī）些就是個利用關係。這隻是把一層窗戶紙捅（tǒng）破了，話糟理不糟。不管以後肥料營銷趨勢會怎麽樣，廠家與經銷商的關係依然會保持合作關係。但是如果溝通不（bú）暢的話，或者經銷商自以為（wéi）是的話，那麽還真不如個上下級關係呢，因為你不作為，他（tā）完（wán）全（quán）可以開掉你（nǐ），因為他（tā）不會賒賬給你，沒有債務問題（tí）；而且一些應有的促銷也會緊縮（suō），當到（dào）了那個時候，這個經銷（xiāo）商的使命估計也就到頭（tóu）了。廠家是（shì）按照互聯（lián）網+的模式走，還是渠道扁平化的模式走，自然是廠家說了算的。
在當前肥料銷售的複雜環境下，我們一（yī）起分析了肥料經銷商遇到的八大問題，問的是廠家，也是市場，同時問的也是經銷商自己。與三年前相比，問題更為嚴峻化了，因為確實（shí）到了質變的時候了，而不是三年（nián）前的怎麽做銷售的問題、怎麽建設渠道的（de）問題，已經提升到了要不要做幾層（céng）銷（xiāo）售的問題、要不要你這一層渠道的問題了（le）。市場在發展，發展中一定有變（biàn）局（jú），變局中一定有商機，但願農資經銷（xiāo）商能夠把握住這次商機，聯（lián）係好廠家，融合好渠道商，維護好農（nóng）民的利益（yì），讓自己的肥（féi）料銷售隨著電（diàn）商風口真的能（néng）有質的飛躍！