鋪貨妙招！把產品賣瘋，得這麽幹！

鋪貨是新（xīn）品進（jìn）入市場流通的 步，這一步至關重要，新品上市（shì）鋪貨之路需要步（bù）步為營，十分講究，新品上市鋪貨就要先（xiān）明（míng）白鋪（pù）貨的特點（diǎn）、鋪貨（huò）的標準，以（yǐ）及正確製定鋪貨的策略。下麵將詳細列舉新品上市鋪貨是如何的講究。
一、明白鋪（pù）貨四大顯著特（tè）點
1、準備足（zú）：任何一場（chǎng）無準備之仗或者（zhě）準備不足的戰爭，往往都是以失敗而（ér）結束。如開鋪貨之前充分提（tí）煉產品的賣（mài）點與買點;分析市場環境和同類（lèi）競品的銷售情況，找到（dào）新（xīn）品的市場突破口;對網絡渠道充分分析，選擇容易切（qiē）入（rù）和匹配的渠道;設（shè）計好利潤空間和價（jià）格（gé）體係;做好（hǎo）鋪貨計劃，選擇鋪貨（huò）時間、確（què）定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和配送車輛、設計業務人（rén）員薪資、補助、提成甚至（zhì）開發（fā）獎勵等。
2、時間（jiān）短：沒有時間節（jiē）點，鋪貨運動（dòng）很容易陷入一種無（wú）進展、無壓力（lì）的鬆散狀態中，難有效果（guǒ）。一般要求市場在50天內就要完成（chéng）前期（qī）的（de）鋪貨任務。一般通過三波鋪貨（huò）運（yùn）動，基本完成匹（pǐ）配終端的80以上的網點鋪貨率。 階段25天，完成60%市（shì）場鋪貨;第二階（jiē）段15天，再完成15%；剩下（xià）10天，再完成（chéng）10%；剩餘的15%，屬於釘子戶（hù），需要在後期邊維護邊開發。
3、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神（shén）速的實現高效、快速（sù）地開拓市場，完成鋪貨（huò）目標。為了解決高效鋪貨問題，許（xǔ）多企業有時候從其他市場來抽調人員成（chéng）立鋪貨特工隊來協（xié）助（zhù）鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產品上市（shì）的（de）先（xiān）決條（tiáo）件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關（guān）鍵。缺失（shī）匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執行（háng）力，隊伍容易在不斷碰壁挫折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才能鬥誌昂揚（yáng），一個勝（shèng）利接著一個勝利去（qù）實現鋪貨目標。現實中（zhōng），一般采取車銷、市場突（tū）擊隊、陳（chén）列置換、免費品嚐（cháng）等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業在鋪貨階段容易采取成熟產品（pǐn）訪銷分（fèn）離模式（shì），這種模式不僅效果差/成交率低，鋪（pù）貨團隊更容易受到打（dǎ）擊，影（yǐng）響工作效率。
二、確定（dìng）鋪貨三大標準
沒有標準，難以形成合力，難以爆破式的共振效（xiào）果，難形成震撼式的（de）市場效果。
1、建立鋪貨管理製度（dù）。
明確鋪貨區域、路線（xiàn）、終端類型、終端數量，明確鋪（pù）貨責任人，規（guī）範鋪貨標準和要求（qiú）。製定具體的鋪貨獎懲細則，並（bìng）嚴格（gé）執行，實現鋪貨工作的日（rì）常（cháng）化、規範化以及（jí）製（zhì）度（dù）化（huà）。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊（duì）每天要召開晨會通報鋪（pù）貨進度並下（xià）達當日鋪貨（huò）任務，把任務分解（jiě）到人，每（měi）天下午下（xià）班時召開（kāi）晚會點評當日工（gōng）作，上交鋪（pù）貨表格並由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需要銷售經理親自帶隊衝在鋪貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範（fàn）產品陳（chén）列標準。
好（hǎo）的陳列與生動不僅能夠（gòu）刺激消費者眼球，而且能夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現產品（pǐn）陳列的生動化，在“ ”視線內讓產品（pǐn）“閃亮登場（chǎng）”。
3、實行鋪貨產品一站式服務。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰（shuí）負責的原（yuán）則，責任到人（rén）“一竿子插到底”，嚴格（gé）劃定區域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到終（zhōng）端(餐飲店（diàn）和名煙名酒店、小賣部/商超等)而且還要想方設法（fǎ）將產品鋪給“消費（fèi）者（zhě）”，業務人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全（quán）程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷（xiāo）手段（duàn）或策略組合，讓產品與市場有效對接，使（shǐ）產品在消費者需要時，能夠看得見，買得（dé）到、樂意買，真（zhēn）正（zhèng）完成有效（xiào）鋪貨。 
三（sān）、鋪貨策略是決定鋪貨成（chéng）敗（bài）的關鍵
一個合（hé）格的將軍不以犧牲士兵的性命，來取得戰爭的勝利。一個優秀（xiù）的指揮官往往善於擇勢，而不（bú）擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現團（tuán）隊的執行力。
1、營造市場（chǎng）聲勢，化減鋪貨難度。
為配合鋪貨順利進行，企業可以在鋪貨前在（zài）地（dì）方媒體上進行造（zào）勢（shì），比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網點關注，也可以利（lì）用終端店外的張貼、條幅營造（zào）地麵聲（shēng）勢。有實力的（de）廠家可以選擇規格高（gāo）一（yī）點的酒店召開“新（xīn）品上市會”(品鑒會)，邀請經（jīng）銷（xiāo）商、媒體參加，擴大品牌（pái）影響。 
2、規範（fàn）鋪貨中的推廣說辭，體現專業性。
統一說辭（cí）與話術在鋪貨推廣中能（néng）夠高度（dù）彰顯業務的專業素質，而（ér）且避免業務人員（yuán）即興發揮（huī），不著邊際。比如自（zì）身產品的特點、政策、操作市場策（cè）略、如何幫（bāng）助客（kè）戶動銷等等。還有介（jiè）紹產品特點，好請客戶現場品（pǐn）嚐下，然（rán）後介紹采用什麽樣的優勢（shì），特有工藝是什麽，經（jīng）銷商的（de）好評（píng）等等說（shuō）辭（cí）。
3、新品鋪貨不是渠道壓貨，快消多動。
合理鋪貨量，能夠讓客戶產生產品快速地動銷的錯覺感（gǎn），首輪（lún）鋪貨，一個單品進一件，這樣既能保證產品陳列的（de）需要，又能保證客戶有產品銷售。由於進貨少、進貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業務要做（zuò）好跟蹤維護工作。一般終端網點二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性（xìng）的（de）先決條件。對於中小企業來說，在無（wú）法大規模投入廣（guǎng）告、公關來拉動終端銷售的情況下，需要想辦法進行現款鋪貨。現款鋪貨，容易得到終端客戶（hù）的重視，相對容易（yì）得到客戶的（de）主推。
4、設計能夠打動客戶的（de）活動形式與政（zhèng）策。
很多終端店看重的有時不是你的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷（xiāo）品至關重要。比如鋪貨（huò）坎級獎（jiǎng）勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免（miǎn）費產品、陳列獎勵（lì）等，讓客戶感覺占便宜，相對而（ér）言就容易實現現（xiàn）金鋪貨。
5、集（jí）中企業資源點上（shàng）突破，打造示範（fàn）。
在重點區域市場選（xuǎn）擇重點終端進行突破，通過（guò）示範（fàn）效應進行（háng）以點帶麵的鋪貨。在新品的鋪（pù）貨中選擇企業（yè）原有的老（lǎo）客戶或關（guān）係客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速（sù）建（jiàn）立形象店形成旺銷氛圍，樹立（lì）標杆，憑借形象店的影（yǐng）響力向周邊小型終端滲透鋪（pù）貨，達（dá）到以點的啟動來拉（lā）動麵的鋪（pù）貨目的（de），利用有效的鋪貨搶占渠道資源（yuán）。
6、客情關係很重要，客情源於勤（qín）奮與執著。
業務員在鋪貨過程中容易選擇（zé）關係店，而對陌生店有害怕與抵觸情（qíng）緒，或者一次碰（pèng）壁（bì）就避而遠之，這樣（yàng）無形當中就會失去很多有效終（zhōng）端。業務員在鋪（pù）貨的（de）過程中不僅要充（chōng）分抓住客情好的店做示範，利用已（yǐ）經進入的店誘導未進入的店，同（tóng）時也要迎難而上，多拜訪多（duō）溝通甚至幫助陌生店主做（zuò）些（xiē）力所能及的事情，來建立關係，增強客情，比如整（zhěng）理貨架，打掃衛生、建議如何經（jīng）營等，通過業務員的（de）勤懇和執（zhí）著來打（dǎ）動終端，從而（ér）實（shí）現順利鋪貨，不要因為客（kè）戶的一次拒絕而失去（qù）信心。
7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可（kě）以對終端產生影響。
鋪貨（huò）的時候，可以建（jiàn）立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪（pù）貨，利（lì）用人多的團隊作戰心（xīn）理，通過鋪貨車隊的遊街造勢，對終端（duān）產生吸引力產生轟動效應。鋪貨（huò）過（guò）程中要對團隊（duì）成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順（shùn）利鋪貨。
所有這些都是建立不斷培訓（xùn）、緊抓計劃、總結不（bú）足、跟蹤指導、不斷解決各類終端網點差異性等（děng），來實現市場的高效鋪貨。
 
 文章來源：經銷商之家（jiā）