新形勢下，農資經銷商（shāng）如何轉型突圍？

2019年農資市場變幻莫測，受環保、市場、進出口等多方麵因素影響，農資原料價格異常波動，旺（wàng）季不漲淡（dàn）季（jì）狂飆（biāo），老農資也不敢枉議尿素行（háng）情，大（dà）呼看不情、看不透、不敢說。農藥製劑企業（yè）和複（fù）合（hé）肥（féi）企業“內外交困（kùn）”，受上遊企業和（hé）下遊零售商雙重擠壓的經銷商群體更是舉步唯（wéi）艱。2019年是農資（zī）行（háng）業轉型元年、特肥元年，作（zuò）為承上啟下的重要一環，農資經銷商該如何轉型（xíng）突圍？
2019年上半年市場（chǎng）行情綜述
受“零增長”、種植結構調整（zhěng）等政（zhèng）策影響，銷量結構變化大，市場容量減少，農產品行情繼續走低，農民投入積極性不高，經銷商增量（liàng）困難。
上半年原材料價格起伏不定，一路走（zǒu）高，上遊廠家頻頻調（diào）價，打亂經銷商利潤體係，經銷商對下遊報價難度加大。
互聯網（wǎng）時代信息透（tòu）明（míng）化，附加值低、配送半徑受限的化肥價格（gé）越來越透明，常規配方同質化惡性競爭，噸利潤隻有30-50元，較往（wǎng）年對比利潤腰斬，單純銷（xiāo）售化肥的經銷商經營難（nán）度加大。
營銷模式落後，過度依賴高促銷、低價格等手段，傳統的會銷、買贈、抽獎等促銷活動效果越來（lái）越差，零售商及農戶不願意買帳。
下（xià）遊零售商要求越（yuè）來越高，談判（pàn）力越來越強；種植大戶、合作社增多，生意關係複雜，服（fú）務（wù）支持要（yào）求日益提高。傳統經銷商服務與技術推廣價值少，難以（yǐ）滿足農戶的升級需要。
人口紅利消失，經銷商用工成本增加（jiā），團隊流失（shī）嚴重，隊伍更難管理。
農資賒銷居高不下，資金成本（běn）居高不下，經營風險增大。
用戶（hù）需求及化肥市場發生變革
種地大戶需求越來越理性，關注種植效（xiào）益，追求投入產出比，對產品和技術服務要求增高。
種地已不是種植（zhí）散戶的主要收入來源（yuán），散戶追求省時省力安全，關注便利和省心（xīn）。
經濟作（zuò）物專業種植戶效益好，投入大，但對經銷商的專業、技術、服務要求進一（yī）步提高，服務難度增大。
化肥行業加速集中，門檻提高，具有規（guī）模和資源廠家（jiā）更有利，進入“剩者為（wéi）王“階段， 企（qǐ）業優勢明顯。在經作（zuò）區傳統複合肥（féi）無人問津，新型肥料逐步成為主流。
新型渠道崛起，政府招標、電商、零售商聯合體（tǐ）、種植（zhí）大戶、配肥站等（děng）新型渠道及跨界合作新（xīn）模式不斷蠶食市（shì）場份額。
在這樣的行業背景下，部分優秀年經經銷商、零售商聯合體、農業綜合服務公司等新（xīn）型經營（yíng）主體（tǐ）快速崛起，他們與優勢品牌廠（chǎng）家共進（jìn）退（tuì），管理完善，運營（yíng）高效（xiào），有（yǒu）專業銷售隊伍和技（jì）術服務隊伍，具有良好服務意（yì）識和行銷能力，精耕細作，主推新型肥料，經營（yíng）效益良好。
相反，一些傳統經銷（xiāo）商缺乏長遠（yuǎn）考慮，投（tóu）機（jī）心態嚴重，坐商經營，模式落後，缺（quē）失相關推廣和服務職能，無法轉型（xíng）經營新型肥料。無組織無團隊，全靠老板個人英雄主義打拚，無核心零售商和核心市場（chǎng），無財務不算帳，一年賣多少不知道，賺多少錢不清楚，管理粗放、運營效率（lǜ）低（dī）。
另一方麵，盲目多品牌運作，多品牌（pái）導致上量困難（nán），難（nán）以獲得品牌廠家支持，發展陷入惡性（xìng）循環。
經銷商轉型破局（jú）五大法寶
1、結合自身素質，進行公司化（huà）運作
一個企業一個公司想要做大做強（qiáng）、做長久，單靠老板一個人是不可能的。經銷商（shāng）可結（jié）合自身素（sù）質，進行規範公司化運作，條件不（bú）成熟的經銷商可以進行半公司化運（yùn）作，人員（yuán）在精不在多，培養精幹的銷售（shòu）隊伍、外聘技術人員，提高技術推廣（guǎng）和增值服務能（néng）力。
一（yī）定要有專業的財務人（rén）員（yuán），經銷商要學會算帳和看報表，明確自己真正銷（xiāo）量多少、庫存多少、利潤率和淨利潤有多少，自（zì）己的核（hé）心（xīn）市場（chǎng）在哪（nǎ）裏。老板總（zǒng）是後一（yī）個知道壞消息的人，筆者認識某經銷（xiāo）商，一年化肥銷量7千多噸（dūn），沒（méi）有自己的財（cái）務人員，全部委托給主管經理，業（yè）務員出了資金風險問題（tí）無法收拾（shí），老板後才知道（dào），導致部分（fèn）帳務無法收回。
2、化肥與植保互相（xiàng）助力，提升綜合服務能力
自（zì）2018年起，單一經營的農資經銷商舉步唯（wéi）艱，作物的（de）高產受種、藥、肥、植保、天（tiān）氣等多方麵因（yīn）素影響，單一（化（huà）肥、植保、種子）服務已不能滿足市場多（duō）樣化需（xū）求，且成本相對較高（gāo）。市場要求經銷商、特別是單一經營（yíng）化肥（féi）的經銷商拓（tuò）寬經營範圍，選擇有差異化（huà）、有特點的企業合作，化肥與植保相結合，互相助力，提升綜合農服能力。
3、優化產品（pǐn）結構，實現差異化（huà）經營
成功需要努力，更需要借（jiè）力。經銷商要與上遊企業積極配合，主推一到兩個品牌廠家上量，爭取撬動、整合（hé）廠家的資源，雙方共同投入，共同成（chéng）長。
針對（duì）專業（yè）大戶，與上遊廠家（jiā）攜手，為專業大戶提供綜合性解決方案，做真正解決問題的（de）實效服（fú）務，真正讓大戶節本增效，不斷深化大戶的關係，請大戶吃一頓飯不如真正為大戶解決一次問題。
針對種植散戶，聯合（hé）零售商進行高效產品套餐組合，提供飛防等增值服務，讓散戶省時、省（shěng）事和省心。
在產品（pǐn）結構上，常規產品（pǐn）與差異化產（chǎn）品量（liàng）利並行（háng），穩定“噸位+地位+品位”的競爭優勢。主推新型（xíng）肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有機肥、微生（shēng）物菌肥（féi）、葉麵肥（féi）等突出技術優勢的產品組合，將資源和費用投入新品推廣與（yǔ）服務。
4、根（gēn）據地市場精耕細作，凸顯專業優勢。
想（xiǎng）要在市（shì）場競爭中立於長久不敗之地，經銷商必須有自（zì）己的根（gēn）據地市場，根據地市場不會自然形成，需要經銷商在市場實行針對性策略，聚焦人財物等各類（lèi）資源，活（huó）動引（yǐn）爆，以點帶麵，持續發力，精耕細作，終做到局部市場銷量 ，品牌紮根，深入人心。
走訪市場（chǎng）時發現，部分零售商在大家不關注的（de）小眾經濟作物做透做深，全年淨利潤比縣（xiàn）級經銷商還要高。河（hé）北邯鄲某（mǒu）經銷商專注（zhù）玉米全產業鏈，聯合零售商為散戶提供（gòng）種藥肥（féi）配套植保飛防一體化服務，單縣（xiàn）玉米種藥肥套餐銷量近十萬（wàn）畝，令同行側目。江西某鄉鎮零售（shòu）商專注（zhù）芋頭小作物，把芋頭的整個生（shēng）育周期的（de）種藥肥植（zhí）保病蟲害弄懂做透，成了行業內的芋頭專家，7千（qiān）畝芋頭（tóu）農資零售額500萬元，利潤異常豐厚。
大多數經銷商對農作物植保什麽都懂一（yī）點（diǎn），真正深入下去其實什麽都不懂。做“一米寬，一千米深”的專科醫生（shēng）是經銷（xiāo）商轉型的不二法門，真正把一種作物（特別是經濟作物中的小（xiǎo）眾作物）做專做透，別人解決不了的問題我們能解決，將會無往而（ér）不利。 
5、控製資金風險，實行批零（líng）一體化
農資賒銷（xiāo）是行業毒瘤，許多（duō）經（jīng）銷商到頭來掙一把欠條，掙的錢還不夠利息。對（duì）於信譽差，欠帳不（bú）還的部分垃圾零售商要敢於拿（ná）起法律武器；對於信譽良好（hǎo），能長久合作的（de）零售商製訂合理的授信額度（dù），滾動（dòng）賒銷，確保資金流暢通（tōng）。
在部分（fèn）市場占有（yǒu）率低的鄉鎮，有人員條件的經銷商可以設立高標準直營店，實行批零一體化，利用自身價格、促銷資源直供農戶，以提高公司效益，一個運營良（liáng）好的零售（shòu）店利潤足可支持公司運作的各項人員費用。
窮則變，變則通，通則久，與時俱進方可生（shēng）存！一個（gè）人需（xū）要變（biàn）通（tōng）來（lái）獲得成功，一個企業需要變通來獲得效益，一個民（mín）族需要變通來獲（huò）得發展。新形勢下，農資經銷商應主動應變（biàn）、提升素質，整合資源，做專做精，加強服務，在調整和變化（huà）中尋求新的發展（zhǎn）路徑，通過不斷的動態調整，以確保事業能夠穩定持續地發展！